拿下2020全美最大IPO的Snowflake到底是什么来头？

由巨头布局的云赛道到底留给了中小企业和创业者多大的空间？

大家好，初次见面，我是OCInsights的分析师Luna，今天，我们将从企业的角度，谈一谈Snowflake如何打造出顺应客户需求趋势的产品，发展出有助于高速增长的企业文化，并在巨头云集的科技生态中创造市值神话。

上个星期9月16号，云端数据仓库公司Snowflake在纽交所上市，上市首日市值高达708亿美元；连54年不投资IPO的巴菲特都认购了7.3亿美元的股份。根据其招股书披露显示，2020财年，Snowflake的营收为2.65亿美元，相比于2019财年增幅高达174%。

在了解Snowflake的成功故事之前，我们先来简单了解一下，什么是数据仓库服务。随着企业数字化的转型，如何能及时处理指数爆炸增长的海量数据，并且尽可能维持较低的运维和扩容成本，实现多用户同时使用不崩溃，是传统数据仓库的最大难题。Snowflake提出了Data Warehouse as a Service (DaaS)的概念，将存储和计算彻底分离，解决了这些难题。

除了解决传统数据仓库落伍的问题，Snowflake产品的成功还归功于其中立性和兼容性的优势：它搭建在三大云平台AWS、Microsoft Azure和Google Cloud Platform之上，允许客户在不同的云平台之间转移数据。而在企业数据累积愈发庞大、网络安全和政策合规愈发重要的今天，企业为了分摊技术和商业风险，也尽量在避免把鸡蛋放在同一个篮子里，Snowflake也正顺应了多云的趋势。

在过去的八个季度中，Snowflake实现了180%的净收入保留率，远高于行业平均值119%，遥遥领先于Zoom的140%和Salesforce的100%。近三年来，Snowflake是IPO市场上收入增长最快的云服务企业。然而，拥有各项成功指标的Snowflake，其实只是一个成立于2012年的初创公司。

2012年，在Oracle就职超过十年的两位法裔数据架构师Benoit Dageville和Thierry Cruanes，在看到云计算和数据存储的契机后，在硅谷中心San Mateo的一家公寓里创立了Snowflake。

在人人想要成为Elon Musk这样的科技教父的时代，Snowflake的创始人们却独树一帜，八年以来，他们秉持初心，专注于技术和工程，而将公司交给职业管理者们管理。董事会成员多是来自VMWare, 戴尔等科技公司具有行业意识的高层人士，现任CEO Frank Slootman则是另一家SaaS公司ServiceNow的前CEO——一名硅谷投资人中口口相传的运营大师。

和硅谷其他以丰富的福利引诱新兵的管理者不同，Slootman则是以结果导向的铁腕管理模式著称。为降低运营支出，他减少了滑雪旅行和昂贵的午餐津贴，要知道，Snowflake之所以以此命名就是因为创始人们对滑雪运动的热爱。Slootman甚至挑战加州普遍讲究的政治正确，明言他在雇佣员工时只考虑他们能创造的价值而非其他特征。在他发布于领英上的博文中，他将他引领的企业文化形容为绩效文化（performance culture），譬如，公司会根据每个季度的表现来制定奖励池，并根据个人表现，坚持正态分布的分配原则奖励优秀员工。在这篇文章中，他将成功的经验归结于：加快节奏，提高标准，集中注意力。

另外，他还缩减了旧金山WeWork的销售办事处，将低效率的销售代表扫地出门，同时加大对大企业销售的投入，确保大客户的投资物有所值。

在他上任后的一年内，员工总数翻倍至超过2000人，销售和市场营销的支出却从总收入的113%下降到了70%，贡献超过100万美元的客户数量从原来的22个增加到了56个，单客户平均销售额从6万美元增长至15.5万美元。

如今，Snowflake的核心客户群已转型为拥有大数据集成需求的中型公司和大型企业，其中在财富世界十强中占领七家，在财富500强中占有146家，其中包括众所周知的Capital One, Adobe, Sony等。

当然，Snowflake的模式也不是无懈可击的。对云平台的依托，也成为了Snowflake的阿克琉斯之踵。目前，AWS承担了Snowflake85%的工作负载，Snowflake也承诺在未来五年内与亚马逊在云基础设施合同上花费12亿美元。即使目前Snowflake和云平台们互惠互利，但云平台仍可以通过提高价格来增加Snowflake的运营成本。三大云平台皆已推出类似的云端数据仓库产品Amazon Redshift, Google BigQuery 和 Microsoft Synapse。Snowflake的中立性或许能使其在竞争中仍立于不败之地，但它也注定无法独自享受胜利的果实。

中国的云计算市场相比美国要滞后三到五年，然而，国内云计算已然形成的三足鼎立局面（阿里云、腾讯云、百度云），是不是看着有点眼熟呢？而中国市场中庞大的数据体量和潜在的数据分析需求，也在随着互联网行业的高速发展而不断扩张。全岗位数据分析化、数据存储多元化，这些已在美国市场得到验证的趋势，也必将席卷大洋彼岸的中国市场。

简单地总结，Snowflake的成功归结于立足于云端，发挥云原生的优势满足企业用户跨平台、跨地域的需求，从Oracle和Teradata等旧数据库过渡到云的公司中截胡大量业务。生于云并服务于云，就是Snowflake这一片来自云端雪花的使命。而Snowflake迄今为止的成功也给科技创业者带来了另一种可能性：初创公司未必需要和巨头硬刚，像Netflix、Tesla这样能够颠覆行业的disruptor更在少数；而利用大公司现成的平台和资源，发掘用户痛点，与巨头公司的生态系统形成共生共赢的关系，其实也不失为良策。

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