带量采购常态化，我们还需要这么多医药代表吗？

1、知名外企，裁员

近日，据路透社报道，诺华（Novartis）计划裁员400人，并关闭了仅在两年前才在美国开设的一家基因治疗公司，原因是去年Zolgensma的销售势头停滞不前。

据包括《丹佛商业杂志》（Denver Business Journal）在内的美国媒体报道，诺华制药（Novartis）在2019年从阿斯利康（AstraZeneca）收购后关闭了科罗拉多州朗蒙特的工厂。公司数据显示，Zolgensma是一种用于治疗脊髓性肌萎缩的一次性药物，销售额在第四季度为2.54亿美元，而第三季度约为2.91亿美元。

因为品种的销售不佳而引起人员变动，在国际范围内都是通行的。国内也不例外，在中国，主要表现为带量采购品种的销售团队变动：近日，多家外资药企宣布了人员调整和裁员的消息，其中包括对第四批未中标产品销售市场团队的调整，意在维持核心成熟市场。

某种程度上，很少有外企能「全面拥抱」带量采购，因此他们放弃集采市场，则必定要重新调整未来的战略发展，裁撤销售团队只是集采政策下的外企的一个缩影。

资深医药代表Joe哥向赛柏蓝表示：目前外企对集采的应对策略为裁撤缩小未来可能带量采购产品团队的规模，外包做的不好的产品，成熟产品之间合并，重点布局创新药物。

“事实上现在各家外企的创新药物已经处于高速上市的前期了。”Joe坦言。

2、外企的三个调整，人员调整已成必然

重庆多普泰制药股份有限公司市场部总监赵佳震告诉赛柏蓝：现在不少外企都在裁员，上述药企只是案例之一——他们不仅在裁员，还在放弃产品。主要有几个原因：一致性评价的推进，过评仿制药打造了新的竞争格局，再加上带量采购的降价，外资药企的竞争力就不够了。事实上，他们的核心竞争力是产品的品牌认知度和患者的层面。

他认为：外资药企的产品主要分三步调整。第一，是所谓的「不好」的产品，主要表现在竞争力比较大，有较多的仿制药竞品，并且原研药的市场占比也不高；再叠加带量采购的冲击，企业可能就会放弃，选择外包，或者找合适的CSO，将药品推广权益给其他公司。随之而来，产品的渠道会有变化，外包企业会考虑在基层第三终端甚至零售市场的上面去做一些文章，毕竟外企的品牌认知度还是比较高的，

第二是成熟产品，为企业之前卖得比较好的产品，比如一些高血压和糖尿病的品种——这类品种本身就有患者认知度，以及经过了多年的专家网络搭建，患者和专家品牌认知度都比较高。外资药企即使放弃了带量采购，也可以布局自费市场、院外市场以及零售市场。

往往患者在治疗的时候，不仅仅考虑产品的价格，更多考虑是这个产品能不能解决自己的这个疾病，解决自己的问题。因此外企的核心工作就是在于核心专家和网络的赋能，和患者的教育。

赵佳震补充：外资药企的第三个策略是大力发展新特药和创新药。因为外企多年的核心竞争力就是其新特药和创新研发能力。

当然。现在一些新特药和创新药，刚开始在医院的销售份额不会特别大。但值得注意的是，如果产品销售出现大幅度放量，以后有可能会受到医保的要求和管控。

因此，既然说是新特药或者创新药，那么这些药的价格可能必然就会很高，未来这些药品不一定会走医保这条路。药企则更多地考虑创造新的医学机会点，在里面去找到医生的痛点来去解决问题。这种销售渠道第一个是院内的自费，第二是可以考虑DTP。赵佳震认为。