11月13日，瑞幸咖啡（NASDAQ: LK）公布的2019年第三季度（截至9月30日）财务报告显示，其关键业务指标持续高速增长。报告期内，瑞幸咖啡产品净收入14.93亿元，同比增长558%，公司营收超出收入预期指导的上限；门店运营层面实现利润率12.5%，盈利1.86亿元。

财报显示，2019年第三季度，瑞幸咖啡累计交易客户数增至3070万户，同比增长413%；当季月均交易用户930万，同比增长398%；当季月均销售产品件数4420万件，同比增长470%；季度内单店平均净收入为45万元，同比增长80%。截至2019年9月30日，瑞幸咖啡门店总数同比增长210%，达3680家。

瑞幸咖啡创始人、CEO钱治亚表示：“在门店数量、月均交易用户数和月均销售商品数量快速增长的同时，我们的产品净收入获得更快更高的高增长，说明我们的门店运营的效率和盈利能力显著提高”。

此外，第三季度，茶饮业务也获得强劲增长。7月，瑞幸咖啡战略性推出小鹿茶（Luckin tea）新品，在全国上线后取得了瞩目的成绩。9月，瑞幸咖啡宣布小鹿茶作为独立品牌运营并推出新零售合伙人模式，发力休闲茶饮市场和下沉城市，与瑞幸咖啡形成强势互补。在第三季度，瑞幸咖啡还推出了系列咖啡杯等周边文化衍生品，增强用户品牌认同，继续扩充产品品类。

钱治亚说：“到今年年底，我们将实现成为中国最大咖啡连锁品牌的目标。未来，瑞幸咖啡可以凭借颠覆性技术驱动的新零售模式和新零售合伙人模式，在保持高度运营控制和效率的情况下，用有限的资本支出迅速扩展到邻近市场。”

财报显示，截至2019年第三季度，瑞幸咖啡持有现金及现金等价物和短期投资总值为55.4亿元，其中现金及现金等价物45.1亿元。同时，瑞幸咖啡发布了2019年第四季度产品净收入指导范围在21亿元至22亿元之间。

财报发布后，瑞幸咖啡董事长兼创始人陆正耀、CEO钱治亚、首席财务官兼首席战略官Reinout Schakel出席电话会议，回答了分析师的提问。

阿卡迪亚咨询公司分析师Tony Wang：

晚上好，我有三个问题，第一个是关于毛利率，首先因为我看到这个季度的利润表现非常好，特别是毛利率这一块。我的问题是关于原材料成本，因为饮品的成本基本与三季度持平，但是据了解小鹿茶的原材料成本是高于咖啡的，所以想请教一下原因。第二个问题是想了解下公司管理层对于第四季度的展望，特别是关于价格和小鹿茶销售的展望。第三个问题是关于小鹿茶的新合伙人模式，想请教下管理层这方面是否有目前具体的进展，需要多久会给到更具体的方案信息，以及最后这个模式会不会复制到瑞幸其他的产品品类上。

Reinout Schakel（首席财务官兼首席战略官）：谢谢你的提问，我来回答前两个问题。我认为第一个问题是与每杯成本及原材料成本相关，先退一步讲，随着销量大幅增长带来的规模收益，瑞幸饮品的单杯成本已经有了较大幅度的下降，这是我们之前就预计到的，而且也会持续下去的好势头。关于原材料成本，整体而言茶与咖啡的成本并不相同，茶饮的成本会比咖啡略高，不过我们相信可以通过优化供应链效率来进一步降低成本。而且瑞幸已经确定与路易达孚及其他公司展开战略合作，建立合资公司的部分原因也是出于降低成本的考量。单杯成本得到改良的趋势会继续下去，我们会在继续优化店内制作流程和其他物料以维系这一趋势。第二个问题，关于平均销售价格（ASP），我们看到其几个季度以来其变化趋势是积极向好的。一方面是因为新用户及因为免费赠品而消费的用户在整体用户中所占的比例持续下降，有效消费用户数量在增加；另一方面也是因为正常付费消费的用户数量也在增加。第二季度的时候就已经出现这样的趋势，我们在第三季度也有所延续，第四季度也会继续保持。所以长期来讲，平均销售价格预计会在16到17元左右，我们也会采取有效措施继续提升平均销售价格。

陆正耀（瑞幸董事长兼创始人）：你好，我来回答第三个问题。合伙人模式推出以后整体反馈非常好，推出一个多月以来报名参加的很积极，交了定金的有不到2000个，然后有一些已经找到了店，部分在装修。十月初到中的时候我们也开设了一两家店，总体来讲，合作伙伴的意愿非常强烈，有比较多的好处，比如能够减少风险等等。但是由于整个运营的周期还比较短，所以我们现在一方面在帮助他们完善运营，另外我们也希望他们能多挣钱。所以具体这些数据到明年第一季度或第二季度时候会有比较清晰的反馈，现在可能不太准确。总体从账面上反馈来讲比较好，但是运营的结果会怎样还要再看下。另外这个模式已经推广到了比较特殊的运营场景下，比如说医院等无法进去开店的特殊场所，但是总体上会维持原来在直营店运行的目标。

纽哈曼特公司分析师Vincent Chou：

第一个问题是关于市场费用，小鹿茶在一线城市推出时是否要承担当地的推广费用以及是否有相应的推广活动；第二个是高线城市和低线城市的复购率有没有大的差别；第三个是想了解下对于股票锁定期到期的看法，谢谢！

Reinout Schakel：谢谢，我来回答前两个问题。如之前所言，本季度的品牌营销费用与之前相比有所上涨，是因为我们发布了小鹿茶的系列饮品，这部分费用是用于小鹿茶和瑞幸咖啡的联合市场营销，当然小鹿茶也会有额外的市场预算，我们之前在市场营销费用的趋势预测部分也给大家讲述了该笔预算的使用情况。第二个关于高线城市和地线城市重构率的问题，我认为这里有几个点，首先高线城市和低线城市的用户留购率非常接近，没有大的区别。当然高线城市的量级要比低线城市要大，但是低线城市的店面租金成本要比高线城市低，所以从单杯成本和店铺收益来看，高低线城市几乎相近。

陆正耀：锁定期的问题我想说四点。首先公司还是处在高速增长的时期，从第三季度的数据可以看出，所有的数据都有高速成长而且有巨大的潜力，我们相信现有的股价远远没有体现公司的价值而且未来还会有很大的发展空间。我们和广大投资者的想法都是一致的。其次，管理团队拥有50%的股权，所以我们对公司也有长期的信心，没有任何的意愿要出售公司股票。然后，我们IPO的投资者和其他公司投资者的情况也不太一样，时间维度上比较短，只有一两年，所以他们现在没有理由去抛售现有的股票。最后，如果大家关注我们的投资者名录的话就会发现其中都是非常好的长线股东，他们也是对公司长期看好，所以我相信我们的股东名册拿出来与任何一家公司对比都是十分优秀的。

密钥银行分析师Eric Rolex：

第一个问题是这个季度门店的利润非常好，远超竞争对手，想了解下盈利趋势到2020年是否会延续下去；其次想了解下咖啡业务里具体的指标，如卖了多少产品等？

Reinout Schakel：第一个问题关于利润的问题，大家都看到第三季度的营收数据非常漂亮，不止是门店数量增加，用户量、产品品类和平均销售价格都有所增加，这一势头预计也会继续保持，所以我们有理由相信店铺收入会继续增长。与此同时我们也在线上线下营销方面会有更多的战略投资方案，包括如何减少营销成本等策略。目前我们可以自信的说2020年第三季度将会是瑞幸重要的爆发点。第二个关于咖啡的问题，这也是我们主要想和大家同步的信息，瑞幸的咖啡业务十分优秀。尽管瑞幸的咖啡业务刚起步一两年，但是日均销量已经接近我们最强的对手了，我们预计会在今年底成长为中国最大的咖啡商家。如果从量级或者销售的咖啡品类来看的话，季度同比增长相当高；与去年年度同比的话，今年的免费赠品更多，因为这对于消费者来说能起到品牌宣传的作用，付费饮品同比去年增长了50%。所以，咖啡业务非常优秀。本季度小鹿茶的需求也十分旺盛，咖啡和茶同步增长使得门店效率和日均收益都有显著提升。

摩根大通分析师Jimmy Zeng：

我有两个问题，第一个是如何平衡开店和关店的销售杯数。特别是第四季度开店要到800多家，单店销售在第三季度增长特别好，想了解下第四季度是否会延续这一趋势，管理层打算如何去平衡这一增长。第二个问题是关于咖啡与非咖啡类的品牌消费，后者已经占据了第三季度的40%，而公司之前有咖啡类和非咖啡类各占50%的目标，那么第四季度非咖啡类的销售占比是否会持续增长到60%，70%或者更多吗？

陆正耀：我来回答下这个问题。首先大家要清楚地看到我们的业务逻辑，传统的零售是先找店，装修完后再等生意。而我们是先通过外送发现生意和市场，再去建店，所以我们的增长并不是由开店带来的，我们完全是凭借客户数量及客户购买频率带来业绩增长，建门店也只是为了满足这块需求。所以在这样的情况下，瑞幸的业务增长和开店需求是分开的，也可以很清晰地看到客户的消费行为和次数随着产品越来越多，门店与客户越来越近，也是在不断增多的，因此我们认为第四季度也会延续目前良好的趋势。最后我们认为瑞幸有需要也有能力去开拓更多的门店，只是两者之间没有必要的联系。第二个关于非咖啡的比例问题，非咖啡的比例肯定是在快速增长，但这不是因为咖啡的增长慢了，咖啡也在快速增长。非咖啡在整体销量中的占比还会提高，我相信有一天会超过50%，但是最高会到多少我们没有设定目标，也不会做限制，所有规划都还是要基于客户的需求及公司盈利的基本原则。

中金公司分析师Rongsheng Lu：

管理层好，第三季度单店的销售杯数表现非常好，与第二季度相比有显著提升，我们认为这是一个很好的趋势。但是四季度与明年一季度处于冬季，会不会因为天气的因素影响到小鹿茶的销售，进而影响到杯数的环比提升。同时也想了解下小鹿茶在整体现制产品中的占比。第二个问题是关于新推出的小鹿茶合伙门店，在管理层的测算或预期里成熟的小鹿茶门店每个店的销量有多少，盈利能力与咖啡门店相比有没有很大的区别。第三个问题是关于与中东地区最大的食品制造及销售公司Americana的合作是否有什么进展，以及公司是否有在中国区之外的市场扩张的计划？谢谢！

陆正耀：第一个问题，在第三季度茶类饮品还处于增长的过程，占总体的比例约为20%。第二个问题如你所言，随着天气降温，茶类饮品销量可能会有所下降，但同时咖啡类等热饮会有所提升，两者的平衡点可能会有微调，但是总体的杯量预测还是非常乐观的。最后关于小鹿茶门店的单店模型，我们自己也有开自营的小鹿茶门店，比如试验店等。总体来看，单店模型和咖啡店的模型没有太大区别。加盟商的店有些很好，有些个别的不太好，我们现在也在摸索经验，但是总体来讲差别不大，因为数据不是特别确定，所以没有做到现有的预测当中，更详细的数据我们下个季度和大家分享。最后关于Americana的合作，不只是它们，我们在其他区域也和其他合作伙伴在讨论，最终是想形成轻合作的模式。不管是资本投入方面还是烧钱方面，我想作为一个技术公司，我们应该更多的输出技术系统和方法论，而不是靠烧钱来维系成长。区域上会继续扩张，但所有的动作也会依照比较稳妥的策略去做，既会考虑到服务的品质，也会考虑到现金流以及我们对资本市场做出的盈利承诺。在保证大体的稳定下才会做扩张，谢谢！

电信咨询公司分析师Billey Yang:

第一个问题是关于产品，过去推新的产品都比较成功，想问下未来会不会增加非饮品的SKU？第二个问题是关于店铺的效率，刚才管理层提到净利润的增长不止是来源于新店，所以我想问下Q3同店的盈利增长是多少？最后小鹿茶与咖啡的客户类型是否会有区别，是否会有明星或者IP联名的活动？

钱治亚：我来回答第一个问题，我们会有计划做更多的SKU，我们想更多地融入为客户日常生活的一部分，所以未来会有坚果以及与LV合作的果汁，都会尽快推出。

Reinout Schakel：第二个关于销量同比增长（LFL）的问题，目前这一方面的数据我们没有做对比，因为很多门店都是新建的，时间周期还没有那么长。其次我们的配送是通过外卖平台进行的，是基于地理位置来进行配送划分。这季度我们展现了各个季度门店的平均收益，可以看到整体上这部分收益有显著增长，同比上年增长率达到80%。门店运营收益率、每日店内在售品类与平均销售价格都在增长，所以大家可以了解到整体业务增长的强劲趋势。

钱治亚：奶茶和咖啡的客户群体没有太大区别。

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