张粟洋曾成功推动3家公司的4个海外项目从0到1落地，以及1～100的扩张。

文丨铅笔道记者 刘小倩

在华为，张粟洋推动平板电脑落地欧洲，实现销售额从0到2200万欧元的突破；在腾讯，他主导微信（Wechat）的东南亚化，破冰后新增500万用户；在某游戏公司，他整合100余家主流支付平台，带团队做海外的本地化运营。

在海外市场浸淫十年之久，他想开发一款全球性的产品——BrandU“达人卡”，现已在美国市场实现破冰。

BrandU“达人卡”，围绕一群特殊而有趣的人群——自由职业者，包含插画师、模特、网红等，这些人每月的收入可能高达数十万元，也可能是负债，下一单永远处于层层迷雾之中，收入及其不稳定。产品帮助他们实现扩展人脉，持续获取客户，建立个人品牌。

过去4年，仅美国自由职业者人群就增长了400万，累计总量达5600万，收入规模1万亿美元，增量大多来自90后，且这个数字还在持续扩大中。这是一组令张粟洋兴奋的数字，他看到的是，背后通过塑造个人品牌这个正在快速扩展的市场需求。

Brand U“达人卡”定位为自由职业者的LinkedIn，是一个为个体经济打造的个人服务社交平台。用户可以制作属于自己的品牌名片，让个人价值裂变传播，持续经营自己的私域流量，让每一位个人服务者更好地拓展业务增加收入。目前，美国总用户量超5万，16%用户的Instgram粉丝数超过10K。

注：张粟洋承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

变现十年海外创业经验

这一次，张粟洋的创业始于纽约曼哈顿WeWork的四个工位。设计师、私人教练、插画师... ...这里天然聚集着一群特殊而有趣的人群——自由职业者。张粟洋的创业项目“达人卡”，正是围绕这样一个群体展开。

达人卡的封面图

海外市场，这是张粟洋最为熟悉的领域。他自己曾成功推动3家公司的4个海外项目从0到1落地，以及1～100的扩张，如今他决定将当初的大公司内部创业经验“变现”，再次踏上创业路。

张粟洋的第一次从0到1，始于华为。24岁，从英国布里斯托尔大学进入华为，他就在华为研发平板电脑，比IPAD问世还要早1年。当时，他还获得部门领导力挺，公司甚至投资数百万元为产品开模。他非常骄傲，可现实却打脸，国内根本卖不动。

不得已的情况下，他主动请缨踏出国门，直奔西欧，搭团队，落地执行方案，从而实现从无到有，再到累计拿下2200万欧元的订单。

第二次从0到1 再战海外市场，发生在3年后的腾讯。当时，腾讯想从“海外进口”到“海外出口”的战略延展，开始瞄准东南亚，做QQ浏览器和WeChat的出海。

这次，他南下，直击腹地。当他了解到当地的手机大多来自深圳出口时，第二天立马飞回国内，直接跟出厂商聊合作，内置软件。

操作WeChat出海业务时，他又换了一种思路，请当红明星代言。起初，对方报价很高，后来，张粟洋每天都去工作室蹲点，终以不到十分之一的价格和部分资源置换成交。团队在不到一年半的时间里，WeChat便拿下500万用户。

第三次则是1～100，但依然在他所擅长的海外市场。2015年，某游戏公司准备上市，老板找到了朋友张粟洋，希望他在上市前为公司海外游戏的营收增长带来一个漂亮的指数型增长曲线。

“我主要做两件事：一是海外本地用户流量的开源；二是付费率及利润率的提升。除FB、网盟等投放渠道外，海外本地流量从日新增小几百到上万。此外，我还整合了近100种本地支付渠道，在原有的信用卡之外，我还陆续开发了包括ATM充值、短信充值，及上门收取现金等。”在张粟洋助力之后，公司的海外用户付费渗透率从0.23%提升至2%。

在经历三段成功的内部创业经历后，张粟洋有了自己创业的念头。

当时，他脑子里只有一个目标，先活下去。于是，他开始从事游戏出海。之前积累的资源和经验让他在创业初期如鱼得水，然而，不久后，外面的世界变天了。

2016年底，国内竞争趋于白热化，大批创业者在没有做足准备的情况下被迫选择出海，均以失败告终。”张粟洋解释道，要知道大多数国内创业者都是坐在家里往facebook上投广告，根本没有国外本地化运营的经验，自然难以成功。

张粟洋的项目虽然活得不错，但这群“跳海者”无形中提高的获客成本，却将有限的利润逼入墙角。在维持东南亚项目发展的同时，他把出击美国的前奏敲定。“团队需要的是一款全球性的产品。”这一次，他目标更加清晰。

新一代自由职业者的“LinkedIn”

在美国初期做本土化运营的过程中，张粟洋注意到了其中一个很活跃的群体——自由职业者，即自己雇佣自己的人。

就美国地区而言，过去4年，自由职业者人数增长了近400万，新增人群主要为90后，甚至是95后。他预计，2019年，这一数值将突破5600万。

不同于大众印象中的传统的自由职业者，他们可能处于失业或者就业状态不稳定。这个群体属于“新一代90后的自由职业者”，这是一群什么样的人呢？在他的眼中，自由职业者不喜欢去公司上班，希望通过自己的爱好或者特长来养活自己，以模特、歌手、艺术家、小企业主为代表。

同时，有数据显示，2018年全球可测量地区的自由职业者总产值已经达到1.5兆亿美金。

虽然总产值巨大，但基于个人业务的盈利模式也难以一直保持增长。日常焦虑成为了大量个体经济下自由职业者的真实状态：业务不稳定、社交圈子小、个人品牌成长难。

在这群人中，有一个小姑娘给了张粟洋灵感。小姑娘是一个90后的台湾裔美国人，热爱文字和穿搭，经常会在各个社交平台上发表自己对时尚的看法。然而这样的生活，并没有相应的收入。每天泡在咖啡馆，陪伴她的是最便宜的黑咖啡。

这不是个例，这个群体中有相当一部分人还很难养活自己。

当张粟洋再次见小姑娘时，她的月收入有时能达数十万。原来有粉丝付费找小姑娘帮忙搭配、购买衣服，按照发票的20%付其服务费。现在，小姑娘一边忙着依靠自身特长挣钱“上岸”，一边还不断扩大交友圈，找到同行人，进行专业交流；找到非同行人，扩大交友圈。

可现实是，即使小姑娘开始有意识运营“个人品牌”，但是并没有有效的工具可以使用。结果就是她的收入是有了一这笔，不知道下一笔在哪里，难以稳定。

张粟洋幡然醒悟，市场上还有未被满足的用户需求点。他希望能够帮助这一特殊又有趣人群拥有收入持续稳定。那么，就要想办法为他们扩大交际，建立个人品牌，维持个人业务的持续发展。

经过前期一年的铺垫工作，2019年3月，BrandU达人卡（www.brandu.link）正式在美国上线，比起传统只标注着公司信息的冰冷名片，达人卡更多地展示着用户的个人特色。它代表的是自由职业者的品牌，而不是公司职务。

在Brand U达人卡，用户可根据模版引导就能添加图片、视频、文字、链接等内容，从而让陌生人在1分钟内了认识你，提升社交效率。

比如要找一名设计师，传统的方式是，先找到这个设计师的基本信息，然后再从其他平台翻找其作品，可能还要找行业人士反复确认其能力如何。但是在Brand U达人卡，一张卡片，涵盖了这位设计师以上所有信息。

更重要的是，Brand U“达人卡”不仅具备了信息功能，更迎合了自由职业者刁钻的审美，让用户拥有视觉上的享受。

高质量达人卡会得到首页推荐

当达人卡分数积攒到一定量的时候，平台也可以同步将高质量名片置于底部中心流量入口的“精选”板块，聚焦更有优质流量为其曝光。目前，平台上每天能够获得这一推荐位的用户只有20个。

图为产品主要功能

除了在站内展示外，用户还可以将达人卡分享到微信好友、Twitter等。这只是平台的基本用途之一，同时，平台还能实现基于需求找熟人、基于供需智能推荐等功能。

美国市场已破冰 已有5万用户

事实上，Brand U就是一个将众多小众人群聚集在一起的平台。但分开来看，每一个被贴上“小众”标签的人群实际上都足以支撑一个平台。例如：专为设计师服务的站酷、程序员聚集地GitHub、摄影师活跃的500px等。

“其实我也曾疑惑过，为什么有这么多垂直平台，用户还需要Brand U。”张粟洋表达了自己的困惑，但他接着说道，“直到后来，我才想通，只有专业人士才知道这些专业平台，而往往非专业人士才更愿意为专业的东西付费。”因此，在他看来，市面上需要一个能够聚合小众人群的平台。

明确了这个项目有市场需求后，张粟洋开始加速放量测试。关于推广部分，他早已在数次的海外市场“挂帅亲征”中摸索出了一套路径，可实现零成本获客。

第一步，他在WeWork靠人工拉新1对1俘获第一批种子用户。与常人推销产品生拉硬拽式地解说不同，他主要通过加陌生人好友，然后发送一个关于自己姓名、职业、过往高光时刻、代表作的达人卡给对方，并趁机介绍这次的创业项目。陌生人在1分钟内就能看完所有的信息，快速认识你，从而降低社交成本，提升社交效率。

第二步，他开始1对N批量推广。通过邮件营销和产品裂变，触达到30万人群，平台转化了超1万的新增用户，转化率近4%，而行业同类转化率平均约为0.2%。

追问方法论时，他表示，主要基于大数据用户画像分析及精准投放。“简单来说，我们会收集并分析海量数据，尽量勾画出每一位用户的画像，基于每个用户的颗粒度进行精准营销。比如目标用户是一位设计师，我们给他发送邮件的内容都全都是他感兴趣，甚至还内置了一张为他定制的达人卡……”

为了最大化用户漏斗各环节的转化率，张粟洋还会把包括广告标题、词语、配图、形式等所有元素进行拆分。用增长黑客快速低成本试错，得出最优方案。

张粟洋的“套路”很快得到市场响应：邮件营销新用户转化率达到4%，且每10个新增用户能再次吸引2个新增用户，这其中不乏INS粉丝数超过10K、100K的人群。

考虑到这部分人群占据了超35%的份额，张粟洋决定之后更多地拉拢KOL进行传播。

目前，平台上已经有近5万用户使用达人卡，以美国人居多，新增用户次日留存率达55%，首周留存率为33%，首月留存平均值为15%。

看着增速越来越快的用户量，张粟洋也未曾担心盈利问题。“BrandU会打造成一个基于信任推荐的个人服务平台，每一位用户在这里同时具备服务者、需求者、中介者的潜力，持续塑造个人品牌以创造更多个人机会。作为流量入口，我们之后会部分参考Linkedin的盈利方式来收取费用，美国用户已经被培养出为此付费的习惯。”此外，他补充道，平台提供的增值服务也会是今后的重点之一。

今年，BrandU“达人卡”希望圈十万级精准用户，明年，张粟洋预期能够达到百万级用户。“这并不难，我们之前积累了很多，手上还有近1000万的精准用户。”

张粟洋始终相信，千人千面，平凡人不平凡，行行都有KOL，今后是“平台+个人+全球化”的时代。BrandU的社会价值在于帮助越来越多的个人塑造自身价值，拓展个人事业，加速全球化个体经济的发展。