一个失败的项目也很有可能是因为—个失败的方案。

在设计方案之前，必须结合我们前面讲到的企业战略来进行考虑，考虑我们当下需要什么，再考虑我们能给合作伙伴什么，结合我们招商的目的来设计方案。

潜在加盟商在考虑是否与你合作的时候，往往是在考虑以下几个问题：

（1）需要我做什么？

（2）我会得到什么？

（3） 保障我的是什么？

（4）马上成交还有什么？

也就是说，我们的方案必须完整地回答以上4 个问题。

也就是这个合作方案很容易看得明白，容易理解才容易考虑，也容易传播。

这个方案让潜在合作伙伴一看就觉得有戏，自己加盟或者代理后能够实实在在赚到钱。

方案的性价比很高，各个要点设计得很到位，没有抗拒点招商方案通常应包含三个内容，一个是加盟商的职责，二个是加盟商的权益，三个是公司对加盟商的支持策略。

如果要加盟，需要交多少加盟费/保证金，每年需要交多少的管理费/品牌使用费等。

是否需要加盟方自己经营门店，要请多少员工，装修家具设备等要投入多少等。

需要贡献一些什么资源，比如加盟7 天连锁酒店除了需交加盟费以外，还要求提供物业资源。

加盟商交了相关门槛费用后，项目方需要给到代理商/加盟商关于本项目的权益。这些权益的设计非常巧妙，结合经历的超过 100家企业上千场招商会的经验，梳理出以下几种权益的类型。

现在的项目招商，很少说需要纯加盟费或纯代理费，一般在交代加盟费的同时，就会配相应额度的产品或其他回报。这种产品或回报我们称之为等价商品。

成为这个级别的合作商后，以后采购需要的商品，可以享受相应的折扣。

阶梯性方案，指不同级别的加盟商，相对应的条款也会有差距。

低级别的加盟商获得的条件没有高级别的加盟商那么优惠。这个设计会让潜在合作商觉得成为高级别的代理更有诱惑力。

区域服务商可以享受该区域合作商的营业额提成。只要生意继续做，这种收益就存在。

如果希望加盟商转介绍其他商家成为加盟商，就需要设置一套奖励方案。谁转介绍成功了，就可以获得对应的奖励。

业绩达到某些指标，可以送旅游、汽车等相关奖励，可以设定返提成点数的奖励，也可以设定返还初始投资额的奖励。

总是会有些人担心自己做不好，对于这种情況，可以设计一些风险逆转的方案。

对满足一定条件的人，给子相对应的股权激励。

其他权益包含但不限于以下内容：

①仪式。授牌仪式、签约仪式。

②身份。展架、团队合影、证书。

③投资权利。可以买多少额度的股票，可以投资公司其他项目。

如果我们想让加盟商努力干活拥护我们，就需要设计好他们的权益别人决定要不要或者加盟，只考虑三个问题：好不好卖？赚不赚钱？风险是否可控？

打天下易，守天下难。收到一笔钱并不厉害，能够持续地收钱才是真正的厉害。

一个好的招商方案，不是单单把加盟商的回报罗列出来就算了，还要明确地告诉他们，一日他们加盟成为合作伙伴后，我们对他们都会有哪些市场支持。

加盟商赚不到钱，会闹事影响品牌。所以，直到加盟商都赚到钱了，我们的项目才真正进入了一个良性循环的阶段。

加盟商考察一个项目，也是评估两个方面：我做了这个项目能不能赚到

钱，赚到钱需要的那些条件我是否都能够达到。

而总部提供的市场支持，市场支持包括以下几个方面：

产品知识学习、操作技能学习、运营管理学习、销售技能学习等。

促销产品、赠送产品、产品介绍视频、产品演示道具、产品介绍资料等

条件允许的话可以在各大区办营销会议，让加盟商带客户来参加，通过会议帮助加盟商与客户成交。

派人员下店帮忙推介、销售产品。

适当地上或线下投放广告，增强品牌效应。

连锁店加盟需输出选址系统、产品系统、管理系统、营销系统、财务系统等

在实际的市场运作过程中，根据每个项目的不同特点，提供不同的市场支持。只要是对市场开拓有帮助的，可以让加盟商更容易赢利的，在成本允许的情况下都可以提供。支持给力，有些时候也是核心竞争力之一。

如果你经常逛街，那么一定见过这种情况：

一些店家用大大的白纸写上

并贴在墙上，但你一周后再去，还是能看到这些“后三天”的牌子，甚至你过一个月再去，都还是这些牌子。

如果我们经常路过这些地方，就不难发现，这其实只是一种促销手段。但是，有没有人在嘲笑他们的同时，思考过为什么这些牌子一直贴在那呢？答案只有一个，就是“有效”。

因为这是测试出来的只要用过并且觉得效果不错，就持续用了。这就是建立在市场反应之上的做法。

做招商忌讳的就是自己闷头想东西，不了解加盟商的想法与需求。所以，在做出来方案之后，不要急于马上推向市场，而是先小范围地做市场测试，反应好了再推广，反应不好还能及时调整。

熟悉的人对你有较高的信任度，可能不管你做什么他们都愿意相信并支持你。但我们开拓市场的时候，很多人对我们是不熟悉的，我们要测试的是这部分人的反应。

很多时候我们都会遇到一种情况，跟别人一说我们的项目，他们都说好，都说要合作，但真正要合作掏钱的时候，拿钱出来的人却寥寥无几。所以，不要被一开始大家口头上的 “ 愿意合作”蒙蔽了。如果你能够马上收到他的钱，才是真正有效的测试。

连锁问题，强叔解决