国采常态推进，政策深层调整，医药代表减少是必然趋势。

01 集采后，销售人员不需要那么多

自6月28日第五批国采结果正式发布，叠加近段时间中成药、胰岛素纳入集采的信号，国内外药企加速进行销售团队的裁撤和调整。

无论是因国内药企仿制药低价优势被迫出局的跨国药企原研药的销售团队，还是国内纳入集采产品较多的头部仿制药企业的医药代表队伍都在面临新一轮的调整。

就近期针对销售人员的密集调整，据业内广泛传播的一份恒瑞医药临时股东大会文字记录，恒瑞医药董事长孙飘扬罕见发声。

记录显示，就上述问题，孙飘扬说道，为什么要调整销售团队？一方面是因为过去销售团队扩张的太快，本身有冗余，有的地方层级太多，有的地方效率不高；另一方面大部分仿制药集采以后销售人员数量也不需要那么多了。

就集采对于国内外药企的影响，一位行业权威人士今日对赛柏蓝表示，一旦相关产品被纳入带量采购，无论是中选还是落选，企业的相关产品都不需要医药代表了——这一情况在早前就已经体现了出来，无论是中选的赛诺菲还是落选的嘉林都做出了同一个动作，裁撤销售团队。

上述人士称，纳入集采，采购量有保证，不需要推广；集采落标，原有市场份额不得不让渡给中选企业，即便推广也难以抵抗政策拿到相应的市场，尤其是注射剂型，一旦失去公立医院市场，药企的销售团队基本没有发挥的空间。

据赛柏蓝日前的一次报道，恒瑞在近日发布的半年报中也袒露了集采对于产品销售的影响——8月19日晚，恒瑞医药发布半年报，就业绩下降的原因，恒瑞解释道，主要是受国家和地方带量采购的影响，公司传统仿制药销售下滑。

自2018年集采以来，恒瑞进入国家集采的仿制药共有28个品种，共中选了18个品种，中选价平均降幅高达72.6%。2021年半年报显示，仅恒瑞2020年11月开始执行的第三批集采涉及的6个药品，报告期内销售收入环比就下滑了57%。

不难看出，无论集采落标还是中标，药企都不得不面临销售额和利润双降的局面，这样一来，支撑原有的医药代表队伍自然也会出现困难。随着国采的持续开展，更多品种陆续纳入，药企裁撤医药代表的现象或会继续。

02 药企销售团队调整持续进行

在第五轮国采中，恒瑞的奥沙利铂注射液、苯磺顺阿曲库铵注射液、度他雄胺软胶囊、多西他赛注射液、盐酸罗哌卡因注射液、盐酸帕洛诺司琼注射液6个产品拟中标，碘克沙醇注射液、格隆溴铵注射液失标。

据相关人士推算，在本次药品带量采购中，仅苯磺顺阿曲库铵、多西他赛及碘克沙醇3个品种，就为恒瑞贡献了接近50亿元的销售收入。

恒瑞的销售团队做了怎样的调整？孙飘扬称，7月份开始实质性的调整，仿制药销售人员有的转岗，有的直接裁掉，比如有的部门外企对应的只有100人，恒瑞有300多人，效率太低，那就按照行业标准来裁。研发部门也有少量裁撤。

那么未来还会不会调整呢？孙飘扬表示，队伍的调整是根据外部环节和公司经营持续进行的，只不过是有的时候幅度大，有的时候幅度小。

确实，主要由医药代表组成的推广队伍一直在药企的人员构成中占据着较大的比例，也一直面临着高频的调整。

究其原因，由于医药行业的政策市属性，产品的市场价格和销量受政策的影响较大，尤其是在医保扩容阶段基本结束，以三医联动腾笼换鸟调结构为主的大背景下，医保资金减少支付、医疗机构减少使用、药监部门鼓励退出的都是仿制药、临床疗效不明确的药、占用医保资金过多的药，自然上述几类产品设计的医药代表，受到的影响也是最大的。

三明医改操盘手詹积富就不止一次表示，要围剿全国 300 万医药代表。

一位不愿具名的专家对赛柏蓝表示，在传统的销售模式下，不少药企获得的成功都离不开代理商和医药代表，但是接连不断的政策正在改变这个局面，两票制是剑指代理商，带量采购挤压的是医药代表。

在第二批国采的答记者问上，试点办、联采办负责人直言，带量采购是净化行业生态环境、促进产业转型升级的重要举措。

“以质量和疗效一致性评价为前提的集中采购，促使企业回归成本和质量竞争，企业公关行为将大幅度减少，企业间竞争转为公开透明的产品质量和成本竞争，水面下的灰色操作转为阳光下的公平竞争，从根本上改善了医药行业生态环境，有利于医药产业从营销驱动向创新驱动转变”。

03 大部分医药代表都面临不被需要

就医药代表的职业前景，重庆多普泰制药股份有限公司市场部总监赵佳震对赛柏蓝表示，作为医药代表，面对企业一边大面积的阶段性扩张，一边阶段性的裁员，要认识到这是医药行业内必须经历的一个阶段。

现阶段，国内外药企共有300万左右的医药代表，未来在中国医药行业的处方药体系里，真正需要的医药代表，预计也就是在50万到60万左右。可以说，大面积的医药代表可能会出现没有工作的情况，这也是一个阶段性的发展需求，这部分医药代表要就选择转岗要么就面临被裁撤。

据说美国大约有30万左右的医药代表，但是其医疗规模是中国的1.5倍左右，即便考虑到中国更多的医院和患者人数，未来至少也有一半以上的医药代表会面临淘汰。

就行业需要多少医药代表的问题，资深医药代表Joe哥对赛柏蓝表示，行业对医药代表的需求是动态调整的，需要看行业的发展，行业发展的好了，就需要的多，行业发展差了，药企都倒闭了，自然需要的就少。

赵佳震进一步指出，当然，专业化、学术化的医药代表肯定能存活下去，在多重医改政策、药价下行、合规要求提高的压力之下，医药代表需要回归到原本的工作内容——学术化推广。

在目前的阶段，医药代表要想更好的应对变动可能必须在产品选择上更加谨慎——一方面，同质化严重的化学仿制药尽量不要做，可以选择做一些新特药、独家的中成药等，因为这些产品的生命周期相对长，现阶段的政策压力也小一些。

当然回归到医学的本质，只有满足未满足临床需求的产品、真正让患者受益的产品，才是医药代表需要去选择和推广的。

那么到底医药代表想“剩者为王”要具备哪些素质呢？上述人士指出，未来医药代表一定是从客情和带金向客情加学术资源投入来倾斜，所以说医药代表也要从产品的本身，从医学的本身，从学术活动投入的能力，以及自己的专业化拜访技巧等提升并强化自己的能力。

值得注意的是，有专家对赛柏蓝表示，医药代表群体需要看到，目前的问题是一些药企一边裁撤仿制药的医药代表，一边扩招创新药的医药代表，这说明大批做仿制药的医药代表还不具备转型成学术型医药代表的能力。